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创造来自最终用户的“拉动”效应

创造来自最终用户的“拉动”效应

补充设备制造商创造的“推动”效应

在微软创建行业标准的方法论中,另一种策略是创造来自最终用户的“拉动”效应,以补充设备制造商创造的“推动”效应。微软使DOS成为一个开放的系统。


盖茨有意识地避免仅仅与惟一的设备制造商进行合作。他说服IBM,允许第三方使用MS-DOS。IBM完全陶醉于自己在计算机产业的领导地位,从来没想到在与微软的合同中这一条款的重要性。


在整个80年代,MS-DOS成了一个巨大的赚钱机器。到1991年,微软毛利润率达80%。在程序设计语言和个人电脑操作系统方面,微软首次建立了两大软件标准。



微软为后来标准持有者应对挑战树立典范

随着MS-DOS的逐渐普及,微软的战略控制能力得到加强。然而盖茨没有停止,他不断地思考着客户偏好的下一个变动,以及下一个行业标准。


当盖茨在1982年参观Comdex计算机行业大会时,他被震惊了。世界上最强的微机应用软件公司VisiCorp展示了一种名为VisiOn的产品。它是今天普遍使用的Windows与Office系列产品的前身。盖茨看完了VisiOn的三个完整的系列展示之后,他已经明白VisiOn正是MS-DOS的克星,微软建立MS-DOS标准的努力正处于危险之中。


盖茨完全进入了进攻状态。微软对VisiOn的反应,为后来许多标准持有者应对挑战树立了典范。


手机免费微信红包 微软发起一场战役,微软大力向用户宣传还未面世的Windows操作系统,实际上它不仅还未面世,而且几乎还没开始设计。这场战役就是不择手段,力求从心理上和精神上赢得客户。目的在于瓦解竞争对手而不是促进销售。盖茨的战略生效了。当VisiOn在Comdex大会之后不久开始销售时,已经无法逃脱Windows的幽灵。结果,VisiOn产品卖不出去,因为整个世界都在等待着Windows。


客户在等待Windows。这是造成最终用户的巨大“拉力”的第一个步骤。依靠先发制人的营销策略和与设备制造商的战略伙伴关系,盖茨对VisiCorp发动了致命的攻击。结果,VisiCorp没有生存下来。


Windows的成功来源于盖茨的战略性企业设计中的两个核心要素:①最大限度推销;②完美的适应客户偏好。



VisiOn的教训


VisiOn是一个技术领先却最终失败的例子,原因在于缺乏正确的企业设计。它表明了一个标准是如何被用户拒绝的。VisiCorp的企业设计使得最终用户的转换成本相当高。VisiOn是通过VisiCorp的零售渠道简装出售,所以最终用户不能在他们买来的电脑中预先安装它。


VisiOn的失败并不是技术上的失败,而是企业设计的失败。它用一个直观的图形界面满足了用户的需要,但没能使自己适应另外一些挑剔的偏好,比如较低的转换成本、较低的价格、便利性和大量的应用软件。